国际商务类专业
《国际贸易基础知识》考纲
（120分）
参考版本：中国财政经济出版社，国家规划教材，2012年第3版，主编：程剑鸣。
一、课程基本要求
1、掌握本教材中涉及到的基本概念；
2、掌握国际贸易政策中关税、非关税措施的相关内容；
3、掌握区域经济一体化对国际贸易的影响；
4、了解有关国际贸易的基本理论与学说；
5、了解关贸总协定与世贸组织的有关知识。
二、课程内容和复习要求
（一）国际贸易概述
1、掌握国际贸易的有关基本概念；
2、掌握国际贸易的主要分类。
（二）国际分工一般内容
1、了解国际分工的概念
2、了解当代国际分工的特点；
3、掌握影响国际分工的基本要素；
4、重点掌握国际分工与国际贸易的内在关系；
（三）世界市场与国际贸易
1、了解世界市场的分类及当代世界市场的特点；
2、了解世界市场的一般概念；
3、掌握影响商品国际价值变动的主要因素；
4、掌握影响国际市场价格的因素；
5、重点掌握价值规律对国际贸易的影响。
（四）国际贸易理论与政策
1、了解自由贸易学说和保护贸易学说包括的种类；
2、了解鼓励出口措施的种类、内容；
3、了解发展中国家贸易保护政策；
4、掌握关税的种类及其作用；
5、重点掌握非关税壁垒的种类及其特点。
（五）国际贸易条约与协定
1、了解贸易条约与协定的种类；
2、掌握贸易条约与协定中所适用的主要法律待遇条款的基本涵义。
（六）区域经济一体化
1、了解区域经济一体化呈现的新趋势；
2、了解三大区域经济组织的基本内容；
3、了解区域经济一体化的基本概念及特点；
4、掌握区域经济一体化对国际贸易的影响；
5、重点掌握区域经济一体化的组织形式。
（七）世界贸易组织概述
1、了解世界贸易组织的宗旨与职能；
2、了解关税减让与非关税措施的基本内容；
3、了解倾销,反倾销与补贴.反补贴措施
4、掌握《服务贸易总协定》的基本原则；
5、掌握世界贸易组织的主要功能；
6、重点掌握世贸组织的基本原则；
7、重点掌握中国加入世界贸易组织的重大意义。
（八）我国对外贸易概述
1、了解我国对外贸易管理的主要行政手段；
2、了解我国对外贸易经济调控的主要手段；
3、了解我国对外贸易战略的基本内容；
4、了解现阶段我国对外贸易的特点；
5、重点掌握我国发展对外贸易的作用。
《市场营销知识》考纲
（130分）
参考版本:电子工业出版社，2014年8月第1版，河南省职业技术教育教学研究室编。
一、课程基本要求
1．掌握本教材中所涉及到的基本概念；
2．掌握营销环境分析的内容；
3.掌握消费品市场分析的基本内容
4.掌握市场细分、目标市场、市场定位策略的运用；
5. 掌握产品策略、定价策略、分销渠道策略和促销策略等市场营销策略的内容及运用。
二、具体复习内容和复习要求
第一章 感悟市场营销
1．熟练掌握市场、市场营销的含义及市场营销的核心概念，了解市场的类型和市场营销组合；
2．熟练掌握各种营销观念的经营思想，了解市场营销观念的演变和新旧营销观念的区别。
第二章 营销环境分析
1．掌握宏观营销环境的构成要素，熟练掌握人口环境、经济环境的相关内容，了解政治与法律环境、社会文化环境、科学技术环境、自然环境对营销活动的影响；
2．掌握微观营销环境的构成要素，熟练掌握供应商对企业营销活动的影响和四种类型的竞争者，了解顾客、营销中介、公众及企业内部对营销活动的影响。
第三章 消费品市场分析
1．熟练掌握消费品市场的概念和特点，了解消费品的分类；
2. 掌握消费者的购买决策过程，了解消费者的购买角色及购买行为的类型；
3.了解消费者购买行为的影响因素。
第四章 确定目标市场
1．熟练掌握市场细分的含义与市场细分的方法，掌握市场细分的步骤；
2.了解市场细分的作用及市场细分的标准；
3. 熟练掌握目标市场的含义和目标策略的类型及运用；
4. 掌握目标市场应具备的条件，了解目标市场的选择模式；
5. 掌握市场定位的含义和市场定位的方法及定位策略的运用，了解市场定位的步骤。
第五章 制定产品策略
1．熟练掌握产品的整体概念
2. 掌握品牌、商标的含义及品牌的设计原则，了解品牌的内涵；
3.熟练掌握品牌和商标策略的应用；
4. 掌握包装的含义和作用，了解包装的内容与设计原则及包装策略；
5. 熟练掌握产品市场生命周期的概念和各阶段的特征及其营销策略；
6. 掌握新产品的种类和新产品开发的方式，了解新产品开发的方向与基本要求；
7.掌握产品组合的含义，了解产品组合要素及产品组合策略。
第六章 选择定价策略
1．熟练掌握定价目标，掌握影响产品定价的因素；
2．掌握定价的三种方法：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法；
3． 熟练掌握新产品定价策略、心理定价策略和折扣定价策略具体的应用,了解产品组合定价策略和价格调整策略。
第七章 建立销售渠道
1．掌握分销渠道的概念及类型，了解分销渠道的功能与分销渠道的模式；
2．掌握中间商的作用，了解中间商的含义及类型；
3．掌握影响分销渠道设计的因素，了解分销渠道管理的内容。
第八章 开展产品促销
1．掌握促销及组合的含义；
2．熟练掌握人员推销的特点和步骤；掌握人员推销的技巧和方法，了解人员推销的基本形式；
3. 掌握广告的特点，了解广告的含义、种类及广告促销的实施；
4. 熟练掌握营业推广的特点和方法，了解营业推广的实施；
5.了解公共关系的内容、特点及公共关系的技巧与手段。
第九章 创新市场营销
1．掌握网络营销的特点和网络营销的常用方法，了解网络营销的含义；
2. 了解整合营销的含义、特点与整合营销的实施；
3．了解直复营销的含义、特点与方式；
4. 掌握服务营销的特点，了解服务营销的本质与管理；
5. 掌握绿色营销的含义，了解绿色营销策略。
《商务英语函电》考纲
（100分）
参考教材：中国财政经济出版社，国家规划教材，2006年8月第2版，主编：张铁钢 Terence R. Egan
一、课程基本要求
1．了解相关的国际贸易实务知识；
2．掌握常用的商务英语单词、短语、术语和句型；
3．能够正确翻译常用的语句或信函；
4．能够撰写格式和语法正确、符合外贸习惯、具有一定技巧性的常用商务英语信函。
二、复习内容与复习要求
Unit 1 Business Letters（第一单元 商务信函）
1．了解商务信函的结构(structure of business letters):写信人地址(your company address)、写信日期（the date）、收信人名称和地址（name and address of recipient）、称呼（the salutation）、正文（the body）、结束礼词（the complimentary close）、签名（the signature）、附件（enclosure）；
2．熟练掌握信函的两种格式：缩行式(indented style)和平头式(blocked style)；
3．了解商务信函的撰写原则(rules of business letters): 清楚（clarity）、简明（conciseness）、礼貌（courtesy)；
4. 掌握与实务相关的常用单词、短语、术语和句型， 如：discount、light industrial product、pamphlet、price list、mutually beneficial business relationship、domestic market、We are pleased to …、Enclosed please find …、We look forward to …。
Unit 2 Establishing and Promoting Business Relationship（第二单元 建立和促进业务关系）
1. 掌握相关的单词、短语、术语和句型， 如：enclose、turnover、manufacturer、headquarters、prospective customer、potential trade partner、potential customer、chamber of commerce、business scope、sole agent、credit standing、latest catalogue、latest pricelist、lowest quotation、be engaged in、refer to … for …、enter into business relations with …、I would be grateful if you would …、We wish to inform you that …、In compliance with your request,…、We are willing to …、We have been importing/exporting … for … years；
2. 了解建立业务关系的途径 (ways to locate potential trade partners )；
3. 了解此类信函应包括的内容 (the letter should mention)；
4. 能够正确翻译并撰写相关的信函。
Unit 3 Inquiries and Offers (1)（第三单元 询盘与报盘--1）
1. 掌握相关的单词、短语、术语和句型，如： commission、specifications、EMP、CIFC3、MT、trade terms、repeat order、trial order、competitive/workable price、the following、as follows、place an order with … for …、Please quote for …、We would appreciate it if you could …、We can conclude this transaction, if your price/quotation is …、We have interest/We are interested in your …,please …、We can conclude this transaction ,if …、Referring to …、Please forward/send … for our reference；
2. 了解业务磋商的五个步骤（steps）：询盘（inquiry）、报盘（offer）、还盘（counter-offer）、接受（acceptance）、达成交易（conclusion of business transaction）；
3. 了解inquiry的两个种类（kinds）：general inquiry和specific inquiry；
4. 能够正确翻译并根据所提供的要点撰写此类信函。
Unit 4 Inquiries and Offers (2) （第四单元 询盘与报盘--2）
1. 掌握相关的单词、短语、术语和句型， 如：bid、valid/validity、illustrated catalogue、Art. No.、at one’s option、supply from stock、withdraw an offer、All Risks、upon receipt of…、establish an L/C、sign a contract、expiry date、We will keep our offer open for …、We make you an offer, subject to …、As requested, we …、At your request，we …、If you find our quotation/offer acceptable, please …；
2. 熟练掌握报盘的两种方式（forms）：虚盘(offer without engagement)和实盘(firm offer)；
3. 能够正确翻译并根据所提供的要点撰写此类信函。
Unit 5 Counter-offers (1) （第五单元 还盘--1）
1. 掌握相关的单词、短语、术语和句型，如：offeree、CAD、accept/acceptable、general terms and conditions、original offer、on the usual terms、make a counter-offer as follows、be in a position to、trade volume、be out of line with、Please reduce the price by/to、We regret (to advise/say)…、Although/Much as we …, we regret …、 We suggest that you …、Thank you for your letter/e-mail offering/informing …；
2. 掌握还盘信的撰写要点；
3. 能够正确翻译并根据所提供的要点撰写此类信函。
Unit 6 Counter-offers (2) （第六单元 还盘--2）
1. 掌握相关的单词、短语、术语和句型，如：counter-counteroffer、decline、make a concession、keep sb. informed、volume discount、a special discount、a volume discount、usual practice、shipping company、in the meantime、previous quotation、While …, we …、We are unable to…、In view of/Considering …, we …、Due to…、We will try our best to …、We are surprised to hear that …、We regret to learn that you … ；
2. 掌握拒绝和接受两种信函的写作要点；
3. 能够正确翻译并根据所提供的要点撰写此类信函。
Unit 7 Conclusion of Business Transactions（第七单元 达成交易）
1. 掌握相关的单词、短语、术语和句型， 如：countersignature、ensure、enter into a contract、come to terms、for one’s file、book one’s order、shipping advice、open an L/C with …、in one’s favor、sales/ purchase confirmation/ contract、in duplicate/ triplicate/ quadruplicate、draft contract、Please sign and return …、Enclosed is …，Please note …、We are pleased/glad to confirm …、We will make every effort to …、We assure you that …、We appreciate your cooperation and …；
2. 了解确认成交的程序和撰写成交确认函时应注意的事项；
3. 能够正确翻译并根据所提供的要点撰写此类信函。
Unit 8 Payment (1) （第八单元 支付--1）
1. 掌握相关的单词、短语、术语和句型， 如： due、 acceptance of the draft、draw on … for …at sight、remittance、collection、T/T、D/D、D/A、D/P、down payment、bill of exchange、clean collection、documentary collection、accompanying documents、drawer、sight/time draft、pay by installments， payment on deferred terms/deferred payment、shipping documents、commercial invoice、As agreed, we …、We trust…；
2. 了解汇付(remittance)和托收(collection)支付方式；
3. 能够正确翻译并根据所提供的要点撰写此类信函。
Unit 9 Payment (2) （第九单元 支付--2）
1. 掌握相关的单词、短语、术语和句型， 如：drawee、cancel/revoke、accept、open an L/C in one’s favour for … with …、at … days’ sight、irrevocable/revocable L/C、confirmed L/C， issuing/opening bank、advising bank、time/term L/C、sight draft、documentary L/C、clean L/C、payment in advance、Our terms of payment are by …、It is （not） our normal/usual practice to …、For this purchase, we propose to pay by/in …、We are grateful for …；
2. 了解信用证(letter of credit)支付方式的种类、性质和特点；
3. 能够正确翻译并根据所提供的要点撰写此类信函。
Unit 10 Establishment of an L/C（第十单元 开证）
1. 掌握相关的单词、短语、术语和句型， 如：dishonor、ready for shipment、be forced to、be borne by、reach an agreement、execute the agreement、valid until…、be authorized to…、draw one’s attention to…、on condition that…、for your reference、instruct the bank to…、beneficiary、urge the establishment of L/C、letter of guarantee、confirming bank、insurance policy、additional expenses、correspondent bank、divisible L/C、documents of settlement、It is stipulated in our contract that …、We request that …、If your L/C fails to reach us …、In order to …、Please see to it that …；
2. 了解信用证的开立、保兑和通知的程序以及信用证的内容；
3. 能够正确翻译并根据所提供的要点撰写此类信函。
Unit 11 L/C Amendments and extensions（第十一单元 改证与展证）
1. 掌握相关的单词、短语、术语和句型，如：amend/ amendment、discrepancy、negotiation、in two equal shipments、on consignment terms、direct steamer、We are in receipt of/have received your L/C No. … covering …、The following points do not conform to the contract,…、Please extend the shipment date and validity to … and … ,respectively；
2. 了解与修改信用证和展延信用证有关的实务知识；
3. 能够正确翻译并根据所提供的要点撰写此类信函；
4．能够对照合同条款找出信用证中的不符点。
Unit 12 Shipment（第十二单元 装运）
1. 掌握相关的单词、短语、术语和句型，如：carrier、consignor、consignee、delay、container、pack、unless otherwise instructed、as stated、in urgent need of、take/make delivery of the goods、effect shipment、shipping instructions、shipping mark、shipping space、transshipment、partial shipment、means of transportation、port of loading、port of destination、amendment to L/C、The best we can do is …、We require that …、We are pleased to inform you that …、Owing to …；
2. 了解实务中的装运方式和环节；
3. 能够正确描述货物的包装方法；
4. 了解装运须知（shipping instructions）和装运通知（shipping advice）的区别；
5. 能够正确翻译并根据所提供的要点撰写此类信函。
Unit 13 Insurance（第十三单元 保险）
1. 掌握相关的单词、短语、术语和句型， 如：as per、marine insurance、perils at sea、losses and expenses at sea、extraneous risk、G.A.、P.A.、F.P.A.、W.P.A.、additional premium、insurance premium、debit note、sue and labour expenses、salvage charge、the insured、certificate of insurance、bill of lading、total loss、partial loss、war risk、insure the goods against … or …、It is our customary/usual practice to …；
2. 了解海运货物保险的种类及主要险别的保险范围；
3. 能够正确翻译并根据所提供的要点撰写此类信函。
Unit 14 Claims and Settlement of Claims（第十四单元 索赔与理赔）
1．掌握相关的单词、短语、术语和句型，如：complain/complaint、compensation、settlement of claim、survey report、inspection certificate、commodity inspection bureau、shortweight、survey charge、claim clause、in order、appear to be …、Upon examination, it was found/we discovered that…、We must make a claim against you …、We insist that …；
2．了解与索赔相关的实务知识；
3．掌握索赔函和理赔函的写作要点；
4．能够正确翻译并根据所提供的要点撰写此类信函。
《进出口贸易实务》考纲
（100分）
参考版本：中国财政经济出版社，国家规划教材，2006年第2版，主编：郑吉昌。
一、课程基本要求
1．掌握本教材中所涉及到的基本概念；
2．掌握国际货物买卖合同中主要条款的基本内容；
3．掌握国际货物买卖中交易磋商、合同签订与履行的程序步骤；
4．了解国际贸易中各种交易方式；
5．具备从事国际贸易的基本操作技能，能初步地从事国际货物买卖活动，解决国际货物买卖过程中出现的一些简单问题。
二、课程内容和复习要求
第一章．商品的品名、品质、数量和包装
1. 重点掌握商品品质的表示方法以及数量条款中的计重方法和数量机动幅度的规定；
2. 掌握商品品质、品质机动幅度和品质公差的定义，品质机动幅度的表示方法，包装标志的识别；
3.了解商品包装的种类、中性包装与定牌。
第二章．商品的价格
1.重点掌握六种常用国际贸易术语的中文全称、英文缩写及责任义务的划分、应注意的问题及其区别，最常用的FOB、CFR、CIF三种价格换算的方法及公式；
2.掌握贸易术语的含义和作用、出口商品的成本核算、佣金与折扣的表示方法及计算；
3.了解价格条款的内容，了解其他七种不常用的国际贸易术语。
第三章．国际货物运输
1.重点掌握班轮运输的特点、班轮运费的计收标准和计算方法；
2.掌握海运提单的性质和作用、海运提单的种类；
3.了解租船运输的种类和费用、运输条款中装运时间、装运港和目的港、分批装运和转运的规定方法及注意事项。
第四章．国际货物运输保险
1.重点掌握我国海洋货物运输保险的险别、保险金额的确定及保险费的支付；
2.掌握海上货物运输保险承保的损失；
3.了解海上货物运输保险承保的风险、承保的费用及常用的保险单据。
第五章．国际货款的收付
1.重点掌握信用证的基本程序以及信用证的性质、作用和特点；
2.掌握汇票的定义、内容和使用程序，掌握信用证的当事人；
3.了解汇票的当事人和种类；汇付和托收的种类及其业务程序。
第六章．检验检疫、索赔、不可抗力和仲裁
1.掌握不可抗力的定义、不可抗力事故的认定与处理；
2.了解仲裁的定义、仲裁协议的作用以及仲裁条款的具体内容。
第七章．交易磋商与合同签订
1.重点掌握交易磋商程序中的发盘和接受的相关内容；
2.掌握合同生效的要件；
3.了解询盘和还盘的相关内容。
第八章．合同的履行
1.重点掌握我国信用证项下出口结汇的方式；
2.掌握审证时应注意的问题，掌握信用证修改的一般程序；
3.了解改证时应注意的问题，了解报关的基本程序。
第九章．国际贸易方式
1.重点掌握代理与经销的区别；
2.掌握经销和代理种类、期货交易的特征；
3.了解期货交易的内容、对销贸易种类、加工贸易的含义。
